Min afprøvede model for 
Taktisk Kundehåndtering

Emner du erferingsmæssigt skal have styr på for at kunne lave effekt salg. 

Hvorfor disse steps er vigtige

Value Proposition

  • Hvordan udvikler vi vores sande value proposition, så den tager udgangspunkt i kunden og ikke kun os selv?
  • Hvordan bruger jeg firmaets eksperter til at finde vores sande value proposition?

Din sande value proposition kommer fra den værditilvækst din løsning giver dine kunder. Den afhænger væsentligt af dine kunders behov. Ofte er det dine eksperter der ved hvilken sande værdi i giver kunderne, men de kan ofte ikke italesætte det. Den sande værdi findes hos dine eksperter og et dybt kendskab til kunden.

Kundesegmenteting

  • Hvordan vælger vi de rigtige kunder, så vi kan optimere vores indsats og øge indtjening og margin?
  • Hvorfor har vi mange kunder de ikke øger indtjeningen trods stor salgsindsats?
Du skal vælge de kunder du kan vokse sammen med dig, og som værdsætter din ydelser og produkter. Du skal vælge de kunder som ser dig som en partner. Du skal vælge de kunder hvor du kan skabe mest værdi, og hvor du kan levere bedre end dine konkurrenter. Alle kunder er derfor ikke ens, og skal udvælges med omhu.

Kunde engagement

  • Hvorfor har vi kunder der ikke øger indtjeningen når vi laver samme salgsindsats som andre til andre kunder?
  • Hvorfor er indtjeningen på nogle kunder meget mindre per salgsindsats?
Det er dokumenteret at en kunde engagement model reducerer salgsomkostningerne. Du skal gå til dine kunder baseret på jeres aktuelle relation og fremtidige potentiale. Kunder du kender godt, men som ikke vil give mere vækst skal f.eks. håndteres med lav indsats, mens nye kunder med stort potentiale skal have en målrettet og større indsats. Du skal altid vide hvilket engagement din kunder kræver, så du bruger dine ressourcer optimalt.  

Prisstrategi

  • Hvorfor svinger vores priser så meget?
  • Hvorfor ender vi med at give forskellige rabatter?
  • Kan vi skifte til værdibaseret priser?
Det er dokumenteret at virksomheder der har en prisstrategi klarer sig bedre end dem uden. Det er derfor vigtigt at arbejde strategisk med prissætning. Effekten af at øge priser har større effekt på indtjening end ved at spare på produktionen. Endelig bør flere virksomheder arbejde med værdibaseret priser.   

Organisation og interne ressourcer

  • Har vi de rigtige personer til de konkrete salgsopgaver, og har de den erfaring der kræves for succes? 
  • Har vi tid til at lave det planlagte salgsarbejder?
  • Er vi gode nok til tilbud?
  • Har vi brug for CRM?
Hvem og hvordan virksomheden sælger skal være meget entydigt for at være effektivt. Mange salg sker sporadisk uden struktur og valg af kunder og value proposition. Det koster på bundlinjen. En klar kunde plan med ansvarlige personer med rette træning og tid er essentielt.

Kunderelationer

  • Kender vi de rigtige personer og kender vi deres købsprofiler?
  • Hvordan differentierer vi vores tilgang så det optimerer vores relation?
  • Hvordan bliver vi partner i stedet for blot en leverandør?
Det er essentielt at forstå hvilke relationer virksomheden har med sine kunder, samt hvor dybe relationen egentlig er. Ofte overvurderes relationen, og andre personer hos kunden overses. Relationsmapping bør derfor være en del af kundehåndteringen, og kan have en stor effekt på salg og indtjening.